Techniki negocjacji handlowych
- Ćwiczenie stosowania różnych strategii negocjacyjnych.
- Rozwój własnego stylu komunikowania się z klientem na różnych etapach procesu negocjacji.
- Zwiększenie umiejętności kontrolowania przebiegu rozmowy negocjacyjnej.
- Rozwój umiejętności konstruowania efektywnej argumentacji.
- Przygotowania do negocjacji:
- przygotowania – podstawowy warunek powodzenia
- analiza stron
- batna – analiza alternatyw
- definicja kryteriów, wymiary porównywania alternatyw
- ocena potencjału dostawcy / sprzedawcy, sprawdzanie wiarygodności
- Dynamika sytuacji negocjacyjnej:
- dynamika interakcji między partnerami w negocjacjach
- wpływ celów i strategii na przebieg negocjacji
- dynamika sytuacji negocjacyjnej a stabilność porozumienia
- efekt pierwszego wrażenia
- budowanie zaufania w trakcie negocjacji
- satysfakcja merytoryczna – psychologiczna – proceduralna
- Sposoby radzenia sobie z konfliktem interesów:
- źródła potencjalnych nieporozumień
- spirala konfliktu
- Strategie negocjacyjne:
- pozycyjna – problemowa
- cel negocjatora a możliwe wyniki negocjacji
- kiedy stosować którą strategię?
- Strategia pozycyjna:
- taniec negocjacyjny
- analiza przedziałów zgodności
- dolna linia
- Strategia problemowa:
- interesy – potrzeby
- dążenie do sytuacji wygranej obu stron
- Taktyki i kontrtaktyki:
- "chwyty" negocjacyjne
- w sytuacji względnej przewagi
- jak budować swoją przewagę?
- Rola komunikacji w negocjacjach:
- analiza treści przekazu
- dostrajanie się – podążanie
- działania w sytuacji impasu.
- Współpraca w zespole negocjatorów.
- Konstruowanie porozumienia:
- warunki stabilności umów
- rola taryfikatorów
- Radzenie sobie z presją, naciskami i "brudnymi chwytami".
Proszę przysłać mi szczegółową ofertę na wybrane szkolenia