Techniki negocjacji handlowych

  • Ćwiczenie stosowania różnych strategii negocjacyjnych.
  • Rozwój własnego stylu komunikowania się z klientem na różnych etapach procesu negocjacji.
  • Zwiększenie umiejętności kontrolowania przebiegu rozmowy negocjacyjnej.
  • Rozwój umiejętności konstruowania efektywnej argumentacji.
  • Przygotowania do negocjacji:
    • przygotowania – podstawowy warunek powodzenia
    • analiza stron
    • batna – analiza alternatyw
    • definicja kryteriów, wymiary porównywania alternatyw
    • ocena potencjału dostawcy / sprzedawcy, sprawdzanie wiarygodności
  • Dynamika sytuacji negocjacyjnej:
    • dynamika interakcji między partnerami w negocjacjach
    • wpływ celów i strategii na przebieg negocjacji
    • dynamika sytuacji negocjacyjnej a stabilność porozumienia
    • efekt pierwszego wrażenia
    • budowanie zaufania w trakcie negocjacji
    • satysfakcja merytoryczna – psychologiczna – proceduralna
  • Sposoby radzenia sobie z konfliktem interesów:
    • źródła potencjalnych nieporozumień
    • spirala konfliktu
  • Strategie negocjacyjne:
    • pozycyjna – problemowa
    • cel negocjatora a możliwe wyniki negocjacji
    • kiedy stosować którą strategię?
  • Strategia pozycyjna:
    • taniec negocjacyjny
    • analiza przedziałów zgodności
    • dolna linia
  • Strategia problemowa:
    • interesy – potrzeby
    • dążenie do sytuacji wygranej obu stron
  • Taktyki i kontrtaktyki:
    • "chwyty" negocjacyjne
    • w sytuacji względnej przewagi
    • jak budować swoją przewagę?
  • Rola komunikacji w negocjacjach:
    • analiza treści przekazu
    • dostrajanie się – podążanie
    • działania w sytuacji impasu.
  • Współpraca w zespole negocjatorów.
  • Konstruowanie porozumienia:
    • warunki stabilności umów
    • rola taryfikatorów
  • Radzenie sobie z presją, naciskami i "brudnymi chwytami".

Proszę przysłać mi szczegółową ofertę na wybrane szkolenia

* - pola wymagane