Techniki negocjacji zakupowych

• Strategie negocjacyjne:
  • dwa typy nastawień i odpowiadające im strategie
  • kwestie – interesy - pozycje
  • stereotyp negocjowania i jego wpływ na przebieg działania
  • cel negocjatora a możliwe wyniki negocjacji
  • satysfakcja merytoryczna – psychologiczna – proceduralna 
• Przygotowanie do negocjacji:
  • analiza stron i alternatyw
  • porównywanie alternatyw – budowanie kryteriów
  • ocena potencjału dostawcy
  • sprawdzanie wiarygodności
  • narzędzia planowania przygotowań do negocjacji
• Budowanie struktury przetargowej (rywalizacji dostawców):
  • zapytania: co należy, możną i warto ujawnić dostawcy
  • analiza wiarygodności ofert
  • uczenie się o potencjalnych możliwościach z porównywania ofert
  • określanie celu negocjacji
• Prowadzenie negocjacji:
  • dynamika negocjacji przetargowych
  • strukturalne planowanie przebiegu – kolejność kwestii
  • wiązanie i oddzielanie kwestii – kiedy które?
  • użycie presji konkurencyjnej jako nacisku – co i jak mówić
• Negocjacje wielokrotne i renegocjacje:
  • dynamiczne efekty powtórnych negocjacji
  • otwieranie powtórnych negocjacji – tworzenie faktów dokonanych
  • kiedy warto renegocjować – narzędzia analizy
  • zachowanie wiarygodności pomimo renegocjacji
• Taktyki i kontrtaktyki:
  • "chwyty" negocjacyjne i metody radzenia sobie z nimi
  • taktyki stosowane w sytuacji względnej przewagi
• Komunikacja w negocjacjach:
  • poziomy treści przekazu – powierzchowna i perswazyjna treść przekazu
  • pozawerbalna presja poprzez postawę wobec partnera
  • dostrajanie się – podążanie
  • działania w sytuacji impasu.
• Współpraca w zespole negocjatorów:
  • typy pracy w zespole negocjacyjnym
  • warunki stabilności umów
  • użycie ratyfikatorów w negocjacjach zespołowych

Proszę przysłać mi szczegółową ofertę na wybrane szkolenia